Техніка успішних продажів: завершення по висхідній

8 августа 2015



Завершеніе по висхідній - один з кращих застосовуються прийомів, який іноді називають поетапним або автоматичним завершенням. Цей прийом включає ряд питань, логічно пов'язаних один з одним, кожен з яких вимагає відповіді «так». Цей прийом переріс у техніку успішних продажів.

Протягом багатьох років, ще до появи інтернету, торгові презентації енциклопедій були одним з найблискучіших методів «завершення по висхідній», коли-небудь винайдених людиною. Багато агентів, які починали свою кар'єру з продажу енциклопедій, надалі досягли великих висот в інших сферах за допомогою даного підходу.

Вы можете купить вентилятор Днепропетровск по самой выгодной стоимости на сегодняшний день


Ретельно сформулюйте питання

За легендою, дану презентацію розробила група психологів-біхевіористів, які протягом шести тижнів продумували кожне її слово. У попередні дослідження вони вклали 250 тисяч доларів. Завдяки колосальній роботі змогли значно удосконалити процес. Презентація енциклопедії складалася з 42 питань, кожен з яких вимагав ствердної відповіді.

Агент починав з загальних питань, а потім переходив до більш конкретних. Кожне питання все більше і більше виявляв зацікавленість потенційного покупця і його здатність придбати продукт.

Наприклад, торговий агент, керуючись заздалегідь складеним планом або роблячи візити навмання, дзвонив у двері і першим ділом запитував: «Здрастуйте, ви тут живете?»

Просте запитання, але він допомагав торговому агенту відразу ж з'ясувати, чи варто йому продовжувати презентацію. Якщо відкрив двері чоловік виявлявся гостем, агент просив запросити господаря або господиню будинку.

Це цікаво: читайте інші наші статті - "Організація робочого часу в бізнесі", "Відкрити свій бізнес. З чого почати і на що звернути увагу ?!" і "Як успішно займатися бізнесом і при цьому мати багато вільного часу".

.

Похожие страницы